Η λεπτομερής καταγραφή του ακινήτου και της γειτονιάς

Στη μεσιτική εργασία, η σωστή παρουσίαση ενός ακινήτου δεν ξεκινά από τη φωτογράφιση ή τη δημοσίευση της αγγελίας. Ξεκινά πολύ νωρίτερα: από τη λεπτομερή και αντικειμενική καταγραφή του ακινήτου και της περιοχής στην οποία βρίσκεται.

Ένας επαγγελματίας μεσίτης δεν αρκείται στα βασικά στοιχεία, όπως τα τετραγωνικά μέτρα, τον όροφο, τον αριθμό των υπνοδωματίων και την τιμή. Χρειάζεται να γνωρίζει πραγματικά το ακίνητο που έχει αναλάβει, να μπορεί να αναδείξει τα πλεονεκτήματά του, να αναγνωρίζει τα μειονεκτήματά του και να κατανοεί σε ποιον υποψήφιο αγοραστή ή μισθωτή ταιριάζει.

1. Η λεπτομερής καταγραφή του ακινήτου

Η αυτοψία πρέπει να γίνεται με συγκεκριμένη μεθοδολογία και όχι βιαστικά. Ο μεσίτης χρειάζεται να παρατηρεί το ακίνητο σαν να το βλέπει για πρώτη φορά ένας υποψήφιος αγοραστής.

Καταγράφουμε, μεταξύ άλλων:

• ακριβή επιφάνεια και διαρρύθμιση
• όροφο και θέση μέσα στο κτίριο
• προσανατολισμό,
• φωτεινότητα και αερισμό,
• θέα και ανοίγματα,
• κατάσταση κουφωμάτων, δαπέδων, κουζίνας και μπάνιων
• θέρμανση, ψύξη και ενεργειακά χαρακτηριστικά
• αποθηκευτικούς χώρους
• μπαλκόνια και εξωτερικούς χώρους
• θέση στάθμευσης, εφόσον υπάρχει
• ανελκυστήρα και προσβασιμότητα
• κατάσταση της πολυκατοικίας και των κοινόχρηστων χώρων
• πιθανές ανάγκες ανακαίνισης ή επισκευής

Στόχος δεν είναι απλώς να συμπληρώσουμε μια φόρμα χαρακτηριστικών. Στόχος είναι να καταλάβουμε το ακίνητο.

2. Αναγνώριση των πλεονεκτημάτων

Κάθε ακίνητο έχει χαρακτηριστικά που μπορούν να αποτελέσουν ισχυρά σημεία πώλησης. Ο μεσίτης πρέπει να τα εντοπίσει και να αξιολογήσει τη σημασία τους για το κοινό στο οποίο απευθύνεται.

Για παράδειγμα, ένα διαμέρισμα μπορεί να διαθέτει εξαιρετική φωτεινότητα, μεγάλο μπαλκόνι, ανοιχτό ορίζοντα και καλή διαρρύθμιση. Ένα άλλο μπορεί να μην έχει ιδιαίτερη θέα, αλλά να βρίσκεται δύο λεπτά από σταθμό μετρό και να αποτελεί ιδανική επιλογή για εργαζομένους ή επενδυτές.

Το σημαντικό είναι ότι δεν έχουν όλα τα πλεονεκτήματα την ίδια αξία για όλους τους πελάτες.

Για μια οικογένεια μπορεί να είναι σημαντικά τα σχολεία, η ησυχία και οι χώροι αποθήκευσης. Για έναν επενδυτή μπορεί να έχουν μεγαλύτερη σημασία η εμπορικότητα της περιοχής, η ζήτηση για μίσθωση και η εύκολη πρόσβαση στις συγκοινωνίες.

Ο καλός μεσίτης δεν παρουσιάζει απλώς χαρακτηριστικά. Μεταφράζει τα χαρακτηριστικά σε οφέλη για τον συγκεκριμένο πελάτη.

3. Η σωστή καταγραφή των μειονεκτημάτων

Εξίσου σημαντική είναι η καταγραφή των αδύνατων σημείων του ακινήτου.

Θόρυβος από κεντρικό δρόμο, περιορισμένο φυσικό φως, παλιά κουφώματα, έλλειψη ανελκυστήρα, δύσκολη στάθμευση ή ανάγκη σημαντικής ανακαίνισης είναι στοιχεία που ο επαγγελματίας μεσίτης πρέπει να γνωρίζει.

Η απόκρυψη ενός εμφανή μειονεκτήματος συνήθως δεν βοηθά την πώληση. Αντίθετα, μπορεί να οδηγήσει σε άσκοπες επισκέψεις, απογοήτευση του υποψήφιου πελάτη και απώλεια εμπιστοσύνης.

Η σωστή προσέγγιση είναι διαφορετική: γνωρίζω το μειονέκτημα, αξιολογώ τη βαρύτητά του και προετοιμάζομαι να το διαχειριστώ με ειλικρίνεια και επαγγελματισμό.

Ένα χαρακτηριστικό που αποτελεί μειονέκτημα για έναν πελάτη μπορεί μάλιστα να είναι αδιάφορο για κάποιον άλλο. Για παράδειγμα, η έλλειψη θέσης στάθμευσης μπορεί να είναι καθοριστική για μια οικογένεια με δύο αυτοκίνητα, αλλά σχεδόν αδιάφορη για κάποιον που επιλέγει το ακίνητο επειδή βρίσκεται δίπλα σε μέσα σταθερής τροχιάς.

4. Δεν πουλάμε μόνο το ακίνητο – παρουσιάζουμε και τη γειτονιά

Η αξία ενός ακινήτου είναι άμεσα συνδεδεμένη με τη θέση του. Για τον λόγο αυτό, η καταγραφή δεν πρέπει να σταματά στην πόρτα του διαμερίσματος ή στα όρια του οικοπέδου.

Ο μεσίτης πρέπει να γνωρίζει τη γύρω περιοχή.

Χρειάζεται να εξετάσει:

• πρόσβαση σε μέσα μαζικής μεταφοράς,
• απόσταση από σχολεία και εκπαιδευτικές δομές,
• αγορά, καταστήματα και υπηρεσίες,
• πάρκα και χώρους πρασίνου,
• χώρους εστίασης και ψυχαγωγίας,
• πρόσβαση σε βασικούς οδικούς άξονες,
• δυνατότητες στάθμευσης,
• επίπεδα θορύβου και κυκλοφορίας,
• γενικό χαρακτήρα της γειτονιάς,
• υφιστάμενη και μελλοντική ανάπτυξη της περιοχής.

Δεν αρκεί όμως να αναφέρουμε ότι «υπάρχουν σχολεία και αγορά κοντά». Χρειάζεται ακρίβεια. Πόσο κοντά; Πόσο εύκολη είναι πραγματικά η πρόσβαση; Τι σημαίνει αυτό για την καθημερινότητα του ανθρώπου που θα κατοικήσει εκεί;

5. Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα της περιοχής

Όπως το ακίνητο, έτσι και κάθε γειτονιά έχει δυνατά και αδύνατα σημεία.

Μια κεντρική περιοχή μπορεί να προσφέρει εξαιρετικές συγκοινωνίες, εμπορική δραστηριότητα και εύκολη πρόσβαση σε υπηρεσίες, αλλά παράλληλα να έχει αυξημένο θόρυβο και δυσκολία στάθμευσης.

Μια πιο απομακρυσμένη περιοχή μπορεί να προσφέρει ησυχία, πράσινο και μεγαλύτερα ακίνητα, αλλά να απαιτεί αυτοκίνητο για τις καθημερινές μετακινήσεις.

Ο ρόλος του μεσίτη δεν είναι να χαρακτηρίζει μια περιοχή απλώς ως «καλή» ή «κακή». Είναι να γνωρίζει ποια χαρακτηριστικά της περιοχής εξυπηρετούν τις ανάγκες του συγκεκριμένου πελάτη.

6. Από την καταγραφή στη σωστή τοποθέτηση του ακινήτου

Η λεπτομερής καταγραφή έχει αξία όταν οδηγεί σε καλύτερες επαγγελματικές αποφάσεις.

Αφού ολοκληρώσουμε την αυτοψία, θα πρέπει να μπορούμε να απαντήσουμε καθαρά σε πέντε ερωτήσεις:

Ποια είναι τα τρία σημαντικότερα πλεονεκτήματα του ακινήτου;

Ποια είναι τα βασικά μειονεκτήματά του;

Ποια είναι τα ισχυρότερα χαρακτηριστικά της τοποθεσίας;

Σε ποιο προφίλ αγοραστή ή μισθωτή ταιριάζει περισσότερο;

Πώς πρέπει να παρουσιαστεί ώστε να προσελκύσει τους σωστούς ενδιαφερόμενους;

Αυτές οι απαντήσεις επηρεάζουν την αγγελία, τη φωτογράφιση, την επιλογή των υποψήφιων πελατών, τον τρόπο παρουσίασης κατά την υπόδειξη και τελικά τη συνολική στρατηγική προώθησης.

Η λεπτομέρεια δημιουργεί επαγγελματισμό

Ο επαγγελματίας μεσίτης πρέπει να γνωρίζει το ακίνητο καλύτερα από τον υποψήφιο πελάτη που πρόκειται να το επισκεφθεί.

Η λεπτομερής καταγραφή του ακινήτου και της γειτονιάς μάς επιτρέπει να κάνουμε καλύτερες παρουσιάσεις, να απαντάμε με σιγουριά στις ερωτήσεις, να αποφεύγουμε άσκοπες υποδείξεις και να δημιουργούμε μεγαλύτερη εμπιστοσύνη.

Και κυρίως μας βοηθά να περάσουμε από τη λογική του «έχω ένα ακίνητο προς πώληση» στη λογική του «γνωρίζω τι προσφέρει αυτό το ακίνητο, σε ποιον απευθύνεται και γιατί αξίζει να το επιλέξει».

Αυτή είναι μία από τις βασικές διαφορές ανάμεσα στην απλή διαμεσολάβηση και στην επαγγελματική μεσιτική συμβουλευτική.